Stabilire tariffe e negoziare contratti come freelance IT in Italia: Guida completa

In qualsiasi attività di freelance esistente è fondamentale riuscire ad aggiudicarsi le migliori opportunità sul mercato grazie alla propria abilità di contrattare le condizioni migliori. Questo vale, chiaramente, anche per i lavoratori informatici in proprio. Quali strategie utilizzare in quanto consulente indipendente IT per negoziare i termini di un contratto di collaborazione? Cosa occorre sapere prima di stipulare un contratto da freelance informatico?

Una delle fasi cruciali della contrattazione è ovviamente la discussione riguardo le tariffe, questione a volte particolarmente spinosa. Quanto farsi pagare come consulente informatico? Sulla base di quali fattori stabilire la propria tariffa? Come presentarla al cliente per assicurarsi che sia accettata? In caso contrario, come e quanto negoziare? 

In quanto consulente informatico, può accadere di essere sprovvisti di tecniche di negoziazione e, soprattutto agli inizi, può risultare difficile stabilire le proprie tariffe. Leggi questo articolo per ottenere consigli preziosi e muoverti più facilmente nell’ambito della negoziazione, ottenere contratti dai termini più favorevoli e stabilire la giusta tariffa in base alle tue competenze, esperienza, e il tuo valore sul mercato del lavoro.

Come stabilire la propria tariffa in quanto consulente informatico?

Soprattutto se si è alle prime armi, può essere difficile stabilire la propria tariffa per un progetto. Spesso non si ha un’idea chiara della quantità di lavoro che il progetto implica, del tempo necessario per svolgerlo, quale importo massimo il cliente è disposto ad accettare e come presentare la propria offerta di modo che la tariffa risulti coerente con il servizio reso. 

La prima cosa da capire è che prima di comunicare la propria tariffa, è necessario considerare diversi fattori inerenti alla propria situazione e effettuare ricerche di mercato approfondite. Troverai di seguito alcuni preziosi consigli per aiutarti a formulare una proposta tariffaria vantaggiosa per te, che sia allo stesso tempo adatta alle esigenze del cliente e di conseguenza abbia più probabilità di essere accettata.

Quanto valgono le tue competenze ed esperienze sul mercato del lavoro?

Prima di stabilire la propria tariffa per un progetto, è fondamentale partire dalla considerazione delle proprie competenze ed esperienze. Ovviamente più lunghe e diversificate saranno le esperienze, più alta può essere la tariffa richiesta, in quanto è molto plausibile che tali competenze contribuiranno allo svolgere il lavoro in maniera più precisa ed efficace. 

Di seguito alcuni consigli per quantificare il valore del proprio lavoro:

• Ricerca quali sono le tariffe di mercato: utilizza le piattaforme dedicate ai freelance per indagare quali tariffe sono proposte da consulenti informatici in Italia con un livello di competenze ed esperienza simili alle tue. Puoi utilizzare siti come Upwork, Freelancer.com oppure Guru. Questa ricerca preliminare è di fondamentale importanza per stabilire la tariffa più giusta per il tipo di progetto e il tuo profilo, e per aumentare le possibilità della conclusione dell’accordo.
• Entra in contatto con altri freelance IT, professionisti ed esperti del settore: puoi adoperarti in merito in occasione di eventi, scrutando piattaforme online o forum. Partecipa alle discussioni sui salari, sui trend di mercati e condividi impressioni sull’industria. Fare network ti permetterà di ottenere informazioni dirette da chi ha esperienza nel tuo campo.
• Conduci un’analisi della concorrenza esaminando i loro siti, portfolio e struttura tariffaria. Questo genere di indagine dà indicazioni sulle fasce retributive dei concorrenti e ti aiuterà a collocarti in maniera competitiva sul mercato. 

Considera i costi annessi allo svolgimento del progetto

Nella formulazione della tariffa da proporre al cliente, non bisogna dimenticare quali sono i costi che il consulente informatico deve sostenere per lo svolgimento della missione. Tali costi possono includere, ad esempio, l’acquisto di programmi, licenze, tools, ma anche prendere in conto l’importo di tasse e contributi previdenziali. In effetti il lavoratore indipendente è tenuto a considerare che ciò che percepisce è l’importo lordo, e non l’effettivo importo di cui potrà disporre.

Considera quali altri benefici potresti trarre dallo svolgimento della missione

Oltre al beneficio di tipo materiale, ovvero la remunerazione per un determinato progetto, è utile considerare quali sono gli altri tuoi obiettivi o benefici che potresti trarre dal progetto in questione. Questo ti aiuterà a valutare se e quanto tu sia disposto ad accettare una negoziazione tariffaria. 

Ad esempio, per te potrebbe essere più stimolante e interessante lavorare su un progetto che ti permetta di aumentare le tue competenze, oppure su un argomento che ti sta a cuore o una causa che abbia un senso per te. Più banalmente, potresti anche preferire progetti a breve termine rispetto a quelli a lungo termine, o viceversa, in base alle tue esigenze o preferenze personali o economiche. In questi casi, sarà forse più vantaggioso per te, in fase di negoziazione tariffaria, accettare un importo leggermente inferiore, che sarà però compensato da vantaggi di tipo non materiale come quelli citati.

E’ in ogni caso molto utile, prima che la negoziazione tariffaria abbia luogo, stabilire e determinare con precisione qual è per te l’ammontare più basso al di sotto del quale non sei disposto a scendere. Questo importo servirà da bussola, nel caso in cui il cliente sia particolarmente agguerrito in fase di negoziazione.

Considera la tipologia di cliente e i benefici che il cliente potrà trarre dal tuo lavoro

Dopo aver considerato gli aspetti relativi al tuo profilo, è utile fare qualche ricerca a proposito del cliente. Due sono gli aspetti fondamentali da considerare: 

• In base alle informazioni che riguardano l’azienda (effettivi, notorietà, crescita del giro di affari…) è importante cercare di individuare di quale tipo di budget il cliente dispone. Per piccole e medie imprese potrai in effetti proporre una tariffa leggermente inferiore; mentre per le grandi aziende, che solitamente hanno anche aspettative più alte in termini di qualità, potrai considerare delle tariffe più elevate.  
• E’ anche importante mettersi nei panni del cliente e considerare quali benefici il tuo lavoro apporterà all’azienda del cliente stesso, in termini, ad esempio, di redditività, maggiore efficienza, soddisfazione dei clienti o degli impiegati, semplificazione dei processi… cerca di tenere in conto di quanti più fattori possibile e di avere un’idea chiara dell’impatto che il tuo lavoro avrà per il cliente. Riuscirai in questo modo ad affinare ulteriormente l’importo della tariffa da proporre.

Come presentare la propria tariffa al cliente?

Dopo aver raccolto tutte queste informazioni, ovvero nel momento in cui le variabili inerenti al tuo profilo, al profilo del cliente e ad altri fattori inerenti alla missione sono chiari, potrai determinare una tariffa per la missione e proporla al cliente. Di seguito alcuni consigli o strategie da seguire: 

• Menziona dapprima il valore del tuo lavoro per il cliente, e in seguito la tariffa.  In linea di massima è utile menzionare dapprima tutto ciò che il cliente può trarre come benefici dal lavoro svolto, e in seguito correlare tali benefici a un importo quantitativo. In questo modo il cliente avrà un quadro chiaro del valore correlato all’importo speso, e sarà più propenso ad effettuare la spesa quanto più potrà visualizzare e immaginare cosa potrà ottenere in seguito alla prestazione.
• Proponi una tariffa chiara, oraria o forfettaria, a seconda del progetto. La presentazione della tariffa deve essere chiara. Essa può articolarsi sotto forma di tariffa oraria, di solito più indicata per progetti di breve durata, oppure di importo forfettario, per progetti di più ampio respiro.
• Proponi diverse opzioni di prezzo. Ti consigliamo se possibile di diversificare la tua offerta con due o più tariffe diverse in base al lavoro svolto. Ad esempio, potrai presentare una tariffa di base per soddisfare le esigenze più importanti del cliente, e una seconda tariffa che preveda funzionalità aggiuntive ad un prezzo più alto. In questo modo il cliente avrà modo di scegliere fra le diverse opzioni quella più conveniente in base alle esigenze e al budget.

Leggi di più su: Stipendio consulente informatico: guadagno, fattori e consigli per migliorarlo

Strategie per un’efficace negoziazione contrattuale

Una volta stabilita e comunicata la tua tariffa, inizia la fase della negoziazione dei termini del contratto, fase che si conclude nel migliore dei casi con la firma del contratto dalle due parti. 

Di seguito alcune strategie e consigli di negoziazione che sono familiari per i ruoli commerciali ma che potrebbero non esserlo per i consulenti informatici.

Non aver paura di negoziare

La negoziazione è una pratica corrente nel mondo del business italiano. E’ fondamentale comprendere che nella maggior parte dei casi durante una negoziazione non è quasi mai la prima offerta che va accettata. C’è sempre modo infatti di smussare le proposte, aggiungere o modificare clausole, ridefinire altri termini del contratto di modo che sia il più vantaggioso possibile per te. 

Comunica in modo efficace

Una comunicazione efficace e chiara è alla base di qualsiasi collaborazione, e ancora di più in fase di negoziazione contrattuale. Di seguito alcuni punti da considerare per migliorare la comunicazione con il cliente:

• Sii chiaro e coinciso: Trasmetti i tuoi pensieri, idee e proposte nel modo più chiaro possibile. Evita il gergo troppo tecnico o complesso che potrebbe confondere chi hai di fronte. 
• Fai domande rilevanti: Raccogli informazioni fondamentali e dimostra il tuo interesse capendo gli obiettivi e i requisiti del cliente. 
• Solleva subito dubbi e preoccupazioni: Se il tuo cliente solleva dubbi e obiettivi rispondi con chiarezza e provvedi a rassicurarlo riattivando il senso di fiducia di quest’ultimo nelle tue capacità.
• Sii professionale ed affidabile: Rispondi tempestivamente a tutte le richieste di informazioni del cliente, rispetta le scadenze e presenta chiaramente i termini del progetto per creare aspettative realistiche.

Adotta un atteggiamento “win-win”

Negoziare significa anche individuare un punto d’incontro tra le due parti. Tieni sempre presente che si raggiunge un accordo efficace e duraturo solo quando entrambe le parti si sentono “vincenti”, ovvero quando entrambe credono nel valore quantitativo e qualitativo assegnato al progetto per loro stesse. Si tratta della famosa situazione “win-win” (“io vinco-tu vinci”) in cui gli interessi di ambo le parti sono rispettati e promossi. 

Raggiungere una situazione di vantaggio comune è fondamentale per creare negoziati contrattuali efficaci. Collabora con il tuo potenziale cliente affinché si giunga a esiti che siano soddisfacenti per entrambe le parti e crea benefici mutuali. Quest’approccio collaborativo promuove accordi di lungo termine e fondamenta per opportunità future.

Rendi il contratto il più preciso e specifico possibile

Il contratto dovrebbe essere il più specifico possibile riguardo i termini del progetto. Ovviamente redatto e firmato per iscritto, deve contenere tutte le informazioni rilevanti: le specifiche del progetto da svolgere, le scadenze, i metodi di pagamento, le clausole di risoluzione, eventualmente altre clausole e vantaggi specifici per il progetto. E’ importante rileggere attentamente il contratto prima di firmarlo, per accertarsi che niente sia stato dimenticato. 

Non dimenticare la proprietà intellettuale

Soprattutto nel caso dei consulenti informatici, potenzialmente chiamati a creare software o altri materiali creativi per il cliente, è importante specificare le clausole di proprietà intellettuale nel contratto.

I benefici di una giusta negoziazione contrattuale per i freelance IT

Saper stabilire la giusta tariffa della propria prestazione e in seguito definire termini contrattuali chiari e vantaggiosi è di fondamentale importanza per un consulente informatico. 

Tra i benefici di una negoziazione contrattuale svolta in modo preparato e corretto possiamo citare:

• Una remunerazione giusta e vantaggiosa sulla base della tua esperienza, competenza, e dell’estensione e complessità del progetto da svolgere. 
• La consapevolezza del valore del proprio lavoro sul mercato. Effettuare delle ricerche di mercato per stabilire la giusta tariffa permette, con il passare degli anni, di monitorare la situazione in termini non solo tariffari ma anche riguardo nuove esperienze e competenze, oppure competenze meglio remunerate sul mercato del lavoro, e avere in generale una visione chiara di come il ruolo del consulente informatico evolve nel tempo. 
• Migliorare la tua reputazione professionale: Negoziando efficacemente i contratti dimostrerai un alto grado di professionalità, sicurezza e connessione alle giuste pratiche di business. In questo modo apparirai, agli occhi di clienti e colleghi, come un vero leader all’interno del tuo network lavorativo.
• Mitigare i rischi ed evitare dissidi: Chiarire ogni aspetto contrattuale minimizza i potenziali rischi di incomprensioni. Curando ogni aspetto dell’accordo sarai sicuro di allineare entrambe le parti alle tue aspettative in termini di tempistiche e risultati, nell’ottica di intrattenere un rapporto lavorativo positivo con il tuo datore di lavoro.
• Miglioramento dell’equilibrio tra lavoro e vita personale: Negoziando termini contrattuale favorevoli sarai certo di lavorare con orari flessibili, con opzioni da remoto o su scadenze di progetto che non confliggano con il tuo stile di vita.
• Collaborazioni di lungo termine: Contrattando i tuoi impegni professionali metterai le basi per collaborazioni di lungo termine con i tuoi clienti. Questo renderà più probabili collaborazioni abitudinarie e recensioni positive.

Come Hightekers può aiutarti nella negoziazione dei tuoi contratti come consulente informatico

Entrare a far parte di Hightekers può aiutarti a migliorare e ottimizzare sia le tue tariffe che la negoziazione dei tuoi contratti. I nostri team sono infatti specializzati e costantemente aggiornati sulle tendenze del mercato del lavoro IT, le tariffe praticate, le competenze più richieste, e in generale su tutto ciò che c’è da sapere per effettuare una negoziazione contrattuale efficace. 

Il tuo Account Manager potrà accompagnarti nella gestione della tua negoziazione fornendoti informazioni rilevanti e aggiornate che ti permetteranno di formulare e stipulare contratti vantaggiosi per te e assicurarti collaborazioni redditizie e durature. 

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